2024年9月19日中午，565net必赢客户端富国商科双周学术论坛在A501-2成功举办。必赢官网赵馨頔老师、王可昕老师、秦月如老师、陈序桄老师、张晓飞副教授、赵乐副教授、刘欢副教授、侯棚文副教授、崔连广教授、胡望斌教授及部分研究生参加研讨。

必赢官网市场营销系谷钰老师作为主讲人做了题为“AI-Automated Sales: The Curse of ‘Single-Minded’Profit Pursuits”的学术报告。本研究报告探讨了AI自动化销售在基础销售情境中对消费者行为的影响，特别是从消费者角度分析了使用AI替代人类销售员后的潜在影响。尽管AI在效率与成本控制上具有显著优势，但是该研究通过多个实验设计发现AI销售代理“单一利润追求”的特性会导致消费者对AI推荐商品的购买意愿较低。实验结果显示，消费者更倾向于认为AI销售代理的推荐行为受利润动机驱动，而非亲社会动机，这一推断显著影响了他们对AI销售推荐的接受程度。相比之下，人类销售员在推荐产品时能够传递更强的亲社会动机，从而激发消费者更强烈的购买意愿。此外，研究还发现，即便AI采用了高度拟人化设计，也无法完全消除AI销售代理相较于人类销售员在销售转化方面的劣势。这提示企业在使用AI开展销售任务时需谨慎考虑其应用场景，尽量避免在与消费者直接互动的销售任务中过度依赖AI。综上，本研究为企业在合理使用AI以提高企业的销售转化率方面提供了重要指导，建议企业在订阅付费的商业模式下采用AI，并考虑AI与人类销售员的结合策略，以最大化销售效果。

与会教师和学生与谷老师进行了充分的交流讨论，开展了关于实验设计与结果解读、AI的工具性和拟人化、实际销售场景中的应用（包括线上与线下的差异）、企业使用AI策略与成本效益分析等焦点问题的讨论。对未来可能的研究方向，如AI与人类销售员的结合模式等问题进行了充分探讨。该过程启发了师生们对AI在企业销售领域的应用优化的深度思考。